セールス・マーケティング

L.E.K.は、クライアントの成長を促進するためにセールス&マーケティング戦略を最適化する支援を行っています。顧客や市場、クライアント企業内部の状況分析を通じてインサイトを抽出し、経済的なインパクトにつながる戦略を策定します。そして、クライアント企業の経営陣と共に、戦略の実践的なプロセスへの落とし込みを支援します。結果として、クライアント企業の置かれている内外環境を踏まえたセールス&マーケティング戦略が策定・実行され、製品・サービスの価値創造に貢献しています。

L.E.K.では以下を代表例としたセールス・マーケティングにおけるコンサルティングサービスを提供しています。


ブランド戦略

差別化や成長促進に貢献するポジショニング・投資戦略の策定:ブランドの業界内におけるポジショニングの適切な把握やシェア拡大に向けたインサイトの抽出、ターゲットとすべき顧客セグメントの特定を通じて、ブランド戦略を策定します。この戦略を顧客体験や流通チャネルと整合させることにより、より多くの売上高と利益の獲得に貢献しています。


ロイヤリティ&顧客体験

シームレスな顧客体験を提供・ロイヤリティの強化:ブランドや製品、流通チャネルにまで渡る様々な顧客ニーズを適切に捉えて、顧客体験価値の向上余地を定義します。これにより、ロイヤリティの強化、更には利益率の向上につながるだけでなく、ターゲットとする顧客セグメントに対して、より満足度が高く差別化された顧客体験を提供することが可能となります。


新製品および新サービス開発

顧客視点に立った製品やサービスの開発支援:L.E.K.は新商品・新サービスの開発を支援する際には、顧客視点に立つこと・顧客ニーズを理解することを重視しています。顧客ニーズの理解における重要な観点は、自社製品のみならず競合製品のバリュープロポジションの調査・分析を進めることです。

これによりクライアントの売上高を増やすだけでなく、製品開発リスクの最小化に貢献しています。また、この顧客視点に立った製品・サービス開発アプローチは、開発効率の向上に寄与しています。


価格戦略

マージンやマーケットシェア拡大を通じた利益最大化の支援:売上高・利益へ直接的なインパクトを持つ価格の設定は、いかなるビジネス形態においても最も重要な意思決定事項の一つです。L.E.K.アプローチでは、価格設定フレームワークの活用やセールス・インセンティブの設定をし、更には顧客や市場動向、並びに競争環境を加味することで、継続的なメリットをクライアントに提供しています。


チャネル戦略

チャネル戦略の最適化:急速に変化・進化しているデジタル化されたチャネル環境で勝つためには、巧みなチャネル戦略が不可欠です。L.E.K.は、カスタマージャーニーの適切な理解や顧客の趣向の把握を踏まえて、チャネル戦略における要件を特定します。その成果は、より広範囲の顧客へのリーチだけでなく、戦略的な差別化、並びにシェア拡大を実現につながります。


マーケティング戦略

適切な顧客と対話:近年のマーケティング領域における革新は、過去に例のない速度で実現されており、デジタル化やソーシャル化、並びにモバイル技術の進歩は伝統的なマーケティング手法を時代遅れのものにしています。社内のリソースをより効率的に配分しより大きな成果を生むために、L.E.K.は高度なデータ分析技術と専門知識の融合を通じてマーケティング戦略を策定します。 マーケティングミックスの戦略的な見通しにより、より大きな収益の確保と市場におけるポジショニング強化の実現を支援しています。


市場参入およびコマーシャル化

最適な市場参入戦略の策定:新興市場と成熟市場のそれぞれにおいて、企業は複雑な選択肢の中から市場参入戦略を策定する必要があります。新興市場では、チャネルインフラが十分に整備されていない可能性もあるため、企業は独自で投資をするか、提携などを通じてして市場へアクセスするかの意思決定が必要となります。成熟市場では、チャネルインフラの統合化が進められている場合があります。企業は、自社の製品やサービスが効率的且つ効果的に顧客へ届けられるビジネスモデルを確立するだけでなく、利益が最も最大化されるチャネルを注意深く選択する必要があります。


コマーシャル・エクセレンス

セールス&マーケティングコストの最適化:コマーシャルエクセレンスは、ターゲット顧客の定義やバリュープロポジションの確立、並びにセールス&マーケティング戦略の確実な実行により実現されます。コマーシャルエクセレンスは新しい市場への参入を検討する企業、並びに既存市場において競争優位性の獲得を目指す企業にとって重要な成功要因です。L.E.K.では、コマーシャルエクセレンスの実現を支援することで、売上高面における貢献のみならず販売管理費の適正化を実現することで、クライアント企業の成長に貢献しています。


ターゲット顧客の特定とバリュープロポジションの定義・獲得

特定された顧客セグメントに対するバリュープロポジションの定義:多くの企業において、顧客セグメンテーションやターゲティング、更には優先順位付けなどにおいて大幅な改善余地があると感じられています。L.E.K.はセールスデータの徹底的な定量分析を行い、顧客セグメントの定義や訴求すべきバリュープロポジションの特定を支援しています。L.E.K.の顧客分析によって、クライアント企業は売上高・利益が最大化される最適な顧客セグメントに注力することが可能になります。


営業組織の効率化

営業組織の効率化に向けたプロセスの定義:売上高の成長を実現するためには、一連のセールス&マーケティングプロセスを市場参入戦略と整合させることが不可欠です。営業組織の評価形態・報酬制度、業務支援システムやツール、研修制度などは戦略との整合性が求められます。L.E.K.では、経営陣に対して売上高の成長に必要な戦略の策定や営業インフラの整備、並びに報酬制度の設計などの支援を行っています。

続きを読む

関連するインサイト

世界の主要産業における幅広い経験と高度な専門的な知見による実用的なインサイトについて