Les leviers de croissance macroéconomique au niveau national et mondial, les tendances spécifiques sur le plan régional et local, les facteurs d'approvisionnement et l’environnement concurrentiel et technologique ainsi que les actions des acteurs...Tous ces facteurs ont un impact sur le marché maritime et la demande (passagers et fret).
Les acteurs du marché maritime ont besoin de réponses aux questions:
- Comment fixer les tarifs de nos services sur un marché évolutif et concurrentiel?
- De quelle manière l'évolution de l'offre et de la demande impacte-t-elle nos perspectives de croissance?
- De quelle façon pouvons-nous optimiser nos circuits de distribution par rapport au marché et à notre force de vente, compte tenu de l'évolution du marché et des technologies?
- Comment pouvons-nous augmenter nos gains à partir des revenus auxiliaires et des ventes à bord?
- Comment les nouvelles capacités portuaires impacteront-elles nos flux?
- Comment structurer notre principal projet d'investissement en vue d'optimiser sa rentabilité financière?
Notre contribution
L'expertise maritime de L.E.K. couvre la marine marchande (de la construction navale à l’exploitation et la maintenance), les compagnies de croisières, les infrastructures portuaires et tous les services associés. Du développement de la stratégie à l'évaluation des investissements en passant par la mise en œuvre de l'optimisation des résultats commerciaux, nous disposons d’une expérience internationale pour offrir davantage de valeur à nos clients et les mener vers leurs objectifs de croissance.
Pour les armateurs/affréteurs, nous offrons une expertise spécialisée dans la gestion de revenus, ventes à bord, optimisation des circuits et de la flotte. Pour les exploitants portuaires, nous disposons de connaissances approfondies sur l'évolution du marché par secteur et type de marchandise, sur les stratégies de développement commercial pour stimuler la croissance et les outils financiers et commerciaux pour une évaluation poussée des principales options en matière d'infrastructure.
Notre empreinte internationale et notre expérience nous permettent d'identifier les facteurs impactant l’exploitation des entreprises maritimes et de donner une vision exhaustive des solutions de croissance pour un avantage compétitif durable.
Exemples
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Stratégie de « pricing » et de « revenue management » pour un armateur de ferry, portant sur son activité de croisière et de transport maritime courte distance. L'analyse de L.E.K. a entrainé une approche innovante sur la tarification évolutive et le « revenue management » et a permis de développer les stratégies de distribution et marketing pour mettre en oeuvre cette transformation.
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Modification de l'offre à bord (retail et restaurant/bar) afin d’évaluer les opportunités de croissance des revenus pour un exploitant de ferries et bateaux de croisières européen. Ce projet fut orchestré par nos practices « Transport maritime », « Retail » et « Consumer Products » afin d'offrir un ensemble de recommandations détaillées et efficaces. Les résultats comprenaient une refonte complète des offres retail et de restauration, une nouvelle répartition par catégorie et une approche innovante des dispositifs à bord.
- Définition d’une stratégie de développement commercial pour un important exploitant portuaire. Evolution du marché, étude du positionnement concurrentiel ont permis de mettre en place une proposition de valeur recentrée sur une gestion des comptes clés, une nouvelle politique de partenariats, une stratégie de tarification et de go-to-market innovante.
- Evaluation des investissements et du ROI pour un exploitant portuaire en amont d’un projet de construction d’un terminal de conteneurs post-Panamax. Suite à cette étude, le terminal fut construit et fonctionne désormais à plein régime.
- Evaluation de la flotte et des routes maritimes utilisés pour un exploitant de ferry afin de choisir ses options d'investissement / désinvestissement et optimiser ses lignes maritimes (marchandises et passagers).
- Création d’un modèle prédictif des coûts du transport maritime pour différents bateaux de type cargo, afin d’appuyer les décisions d'investissements à long terme. Les experts de L.E.K. ont développé une approche analytique ad-hoc afin d'identifier les éléments historiques de l'affrètement sur lesquels ils ont basés leurs prévisions. Ce modèle a apporté au client les éléments nécessaires pour valider son changement de stratégie et de se focaliser sur les segments les plus prometteurs.
- Evaluation du business plan d'un constructeur de yachts de luxe dans le cadre d’une acquisition potentielle. L.E.K. a analysé en détail la demande du marché, le comportement de la clientèle, le processus d'achat et l’environnement concurrentiel pour dresser une évaluation complète de l'entreprise.
