Alors que les clients finaux et les structures de l'industrie évoluent, les acteurs du marché de la distribution industrielle doivent s'adapter à l'évolution rapide des comportements et des exigences des canaux de distribution.
L.E.K. possède une vaste expérience auprès des distributeurs industriels dans divers secteurs, y compris les produits industriels, les installations de construction et la maintenance (MRO). Nous avons évalué la force et la viabilité de plusieurs business models de distribution, du modèle régional à l'e-commerce. Notre travail couvre un éventail de questions stratégiques et transactionnelles, allant de l'évaluation de la croissance internationale et de l'expansion des services à l’e-commerce et aux stratégies de tarification (pricing).
Nous tirons également parti de notre expérience en Advanced Analytics (analyse descriptive, prescriptive puis prédictive) pour résoudre des problèmes complexes et offrir une valeur différentielle aux clients. Nos travaux comprennent la veille concurrentielle et commerciale, l'optimisation des réseaux, l'analyse des transactions pour déterminer les stratégies de segmentation et de ciblage, et l'analyse des achats de produits en vue d'optimiser le portefeuille.
Exemples
- Stratégie de distribution: Définition d’une stratégie pour surmonter la convergence des canaux de distribution et protéger les marges d’EBITDA d’un distributeur de pièces détachées. Nos recherches, analyses ainsi que les ateliers avec l'équipe de direction ont permis d’identifier précisément l’option la plus pertinente.
- Stratégie de tarification: L.E.K. a contribué à l'élaboration d'une stratégie de pricing pour le compte d'un distributeur MRO notamment en évaluant la performance et les opportunités par gamme de produits et par segment de clientèle. Ce travail a permis au client de proposer des offres plus claires, d'améliorer ses marges et d'accroître ses parts de marché.
- Évaluation de synergies: L.E.K. a collaboré avec un fabricant de systèmes de contrôle des flux pour évaluer les synergies entre distributeurs à la suite de l'acquisition d'un fabricant de pompes multimarques pour les secteurs du pétrole et du gaz, de l'eau et de la chimie. Nous avons évalué les distributeurs du client et de la cible mondialement afin d'évaluer les synergies, ceux à privilégier et l'impact sur les gammes de produits. Nous avons également recommandé les changements à effectuer pour optimiser l’empreinte du client en terme de distribution, d’économies d'échelle et de ressources nécessaires pour gérer le réseau élargi, ainsi que l'impact sur la structure nouvellement acquise.
- Commercial due diligence: L.E.K. a soutenu un fonds de private equity dans l'acquisition d'une multinationale spécialisée dans les compresseurs industriels. Nous nous sommes concentrés sur les informations détaillées fournies par le distributeur et ses clients finaux aux États-Unis, en Europe et en Chine et en identifiant les lacunes et opportunités significatives. L'évaluation comprenait une analyse comparative de la structure et des canaux de distribution des concurrents directs, ainsi qu'une évaluation du repositionnement de la marque et de ses gammes de produits. Les changements structurels recommandés au distributeur sont actuellement implémentés, à l'instar du repositionnement détaillé de la marque.
