Notre expérience dans le développement de stratégies sur-mesure et efficaces pour les distributeurs de produits de construction est également mise à contribution pour faciliter l’adaptation des fabricants aux nouveaux canaux de distribution.
Exemples
- Réduction de coûts: Un leader mondial de fabrication de ciment a évalué les opportunités d'optimisation logistique aux États-Unis compte tenu des changements du niveau de la demande. L.E.K. a identifié les facteurs d'augmentation des coûts et a pu définir les changements d'organisation nécessaires pour réduire ceux-ci de 10%.
- Stratégie prix: Un leader du revêtement de sol en composite/PVC faisait face à une pression tarifaire accrue dans certains circuits de distribution. L.E.K. a évalué la gamme de produits qui étaient la plus susceptible de connaître une pression tarifaire par circuit de distribution et par région grâce à une stratégie de segmentation appropriée. Nos recommandations ont entrainé une baisse des stocks, une meilleure répartition entre les circuits de distribution et une augmentation des marges.
- Efficacité de la force de vente: Suite à un grand projet de réorganisation, un détaillant européen de matériaux de construction (400 points de vente) a commandité L.E.K. pour accroître rapidement l'efficacité de sa force de vente. Nous avons développé une segmentation fine de la clientèle et défini les marchés prioritaires ainsi que la meilleure approche pour satisfaire les clients cibles. Nous avons défini l’approche commerciale optimale (génération de leads, parcours d'achat optimisé, conversion des ventes et satisfaction client) et avons accompagné notre client dans la mise en place d’un nouveau plan d’action (communication, conduite du changement) avec une attention particulière sur l’optimisation des processus opérationnels (échanges entre la force de vente sur site et les commerciaux itinérants, mise en place de procédures et d’indicateurs de performance, etc.)
- Optimisation de l’organisation: Un distributeur souhaitait être accompagné pour redéfinir la stratégie de réseau de ses filiales (taille et services). Grâce aux outils Data & Analytics, nous avons évalué les modèles alternatifs d’organisation des filiales et avons démontré au client les enjeux en termes de marché et de concurrence au niveau local. Pour parvenir à en capturer toute la valeur, nous avons également mis en œuvre cette nouvelle stratégie (plan d’action et d’implémentation, mise en place d’indicateurs et suivi du déploiement).
- Stratégie de croissance: Un distributeur de matériel dédié à la maintenance avait besoin d’un diagnostic concernant la perte rapide de parts de marché auprès des certains corps de métiers (ex. plombiers, électriciens, HVAC). Nous avons mené une enquête auprès de ces entreprises spécialisées afin d’appréhender précisément le positionnement de notre client au sein de chaque segment. Les résultats nous ont permis d’identifier les opportunités de développement. Nous avons également mis en œuvre une stratégie de croissance durable et clairement définie visant à inverser la tendance, à booster les ventes et à récupérer les parts de marché.
Overview
L.E.K. has substantial experience in developing insightful and actionable strategies for leading building products distributors and has also helped manufacturers navigate a rapidly changing channel structure in the building products space.
Examples of our work
We have successfully tackled the most pressing issues related to distribution across building product categories for both distributors and manufacturers.
- Reducing costs: A leading global cement producer was evaluating opportunities for optimizing U.S. logistics given changes to demand levels. L.E.K. identified the drivers of increasing costs and determined appropriate organizational changes, improving cost controls to lock in savings that were equal to 10% of the existing cost base.
- Leading composite/PVC trim deck and rail company: The client sold through one stepper, two stepper and big box but was seeing price pressure in some channels. The client wanted greater ability to sell non-price factors, which required greater end-decision-maker influence. L.E.K. assessed which product lines were most susceptible to price pressure by channel and region. We developed a strategy for channel and product segmentation to improve channel share. Fall buy-in was tremendous post-recommendation, resulting in better mix, share and margin for the client.
- Sales-force effectiveness: After a large reorganization program, a European builder’s merchant (400 point of sales) sought L.E.K.’s help to rapidly ramp up its sales force effectiveness and implement tangible solutions to improve performance. We conducted a customer segmentation and prioritization program and defined the optimal approach to serve targeted customers. Then we helped the client define its optimal commercial approach (lead generation, customer purchase path, sales conversion and customer satisfaction). Meanwhile, we teamed up with the client to implement a new Sales Force Effectiveness program among the whole organization (communication, change management), providing practical recommendations to optimize the operational processes (interactions between sedentary and itinerant sales force, rituals, daily/weekly/monthly agenda, KPIs, etc.)
- Optimizing branch scale and service: L.E.K. helped a leading distributor define a value-maximizing branch scale and service strategy. We systematically evaluated potential alternative branch network models utilizing advanced tools that allowed much better understanding of the client and its markets and competition at a local level. We further defined the implementation steps, milestones, performance indicators and on-going support needed to successfully roll out the new branch scale and service strategy and fully capture the value.
- Trade contractor assessment and growth strategy: L.E.K. helped a leading MRO distributor diagnose the underlying causes for rapid share loss with trade contractors (e.g., plumbers, electricians, HVAC contractors). We conducted a comprehensive survey of trade contractors in order to bring a deep understanding of relative positioning and share within each customer segment and insights on where opportunities exist. We delivered a clearly defined, robust growth strategy aimed at reversing declining sales and market share.
