Tous les acteurs de la construction, que ce soit de bâtiments résidentiels, commerciaux ou industriels, font face à une concurrence grandissante, à une pression accrue sur les prix et les marges, à une pénurie de main-d'œuvre et à l’incertitude inhérente aux cycles de construction. Ces problématiques ont un impact sur tous les acteurs de la chaîne de valeur (sous-traitants, fabricants, distributeurs, développeurs, promoteurs, etc.) et dans tous les secteurs (gros œuvre, matériaux, etc.). L.E.K. met à profit son expertise approfondie de ces secteurs pour aider ces entreprises à faire face à ces questions, à la fois critiques et dynamiques, mais aussi à exploiter les tendances et à se concentrer sur les projets à fort potentiel de croissance. 

Pourquoi L.E.K.

Ces cinq dernières années, nous avons mené plus de 430 projets dans le domaine de la construction. Dans chaque région, nos experts locaux ont développé une compréhension approfondie du secteur et de ses dynamiques commerciales et opérationnelles. Notre connaissance de tous les types d’acteurs et notre envergure commerciale sur ce marché nous permettent de transformer nos analyses en résultats opérationnels. 

Notre connaissance du marché provient notamment de l’enquête que nous menons chaque année auprès d’entreprises de construction. Nous en tirons des perspectives de première ordre sur les moteurs de croissance. Nous établissons également des prévisions de marché et identifions la situation du marché dans le cycle économique.

Notre savoir-faire en fusions-acquisitions sur ce secteur a été reconnu et salué par de grandes associations et publications indépendantes et spécialisées, notamment au travers des prix ACQ Global Awards et International M&A Awards. Nous organisons par ailleurs aux Etats-Unis la seule conférence annuelle sur le bâtiment et la construction axée sur les problèmes de fusion-acquisition (M&A) et de croissance.

Notre contribution

Les petites, moyennes et grandes entreprises ainsi que les clients en private equity nous chargent de résoudre leurs problèmes stratégiques dans les domaines suivants :

  • Valorisation et planification de la croissance
    • Optimisation des circuits de distribution et stratégie marketing
    • Stratégie de croissance
    • Optimisation des réseaux commerciaux
    • Stratégie de production (Make or Buy)
    • Amélioration de la performance
    • Stratégie de prix
  • Support aux transactions
    • Vendor due diligence
    • Commercial due diligence
    • Intégration post-acquisition (PMI)
  • Strategy Activation
    • Efficacité des forces de vente (Sales Force Effectiveness)

Témoignages

Nous avons aidé de nombreuses entreprises de la construction et du bâtiment à définir leurs stratégies produits et leurs modèles économiques pour stimuler leur croissance :

  • Stratégie de lancement d'un nouveau produit : L.E.K. a été chargé par une entreprise de matériaux de construction de définir la stratégie de lancement d’un nouveau type de plaque de plâtre. Nous avons effectué une segmentation de la clientèle, identifié les facteurs clés en matière de comportement d’achat des clients et évalué l’élasticité-prix des clients. Le client a suivi nos recommandations ce qui lui a permis d’être le premier à se positionner sur ce segment de marché, de gagner des parts de marché et d’améliorer ses marges.
  • Définition des marchés prioritaires : un fabricant de câbles en aluminium a fait appel à L.E.K. pour identifier les marchés à cibler en priorité. Nous avons procédé à une évaluation de l’offre et de la demande locale afin d’identifier les marchés susceptibles de constituer de nouveaux débouchés, avant d’établir un plan d’action permettant de s’y positionner. Après avoir suivi nos recommandations, le client a vu son volume d’affaires doubler en douze mois et a ainsi pu augmenter significativement le prix de vente lors de la session de cette activité.
  • Stratégie pour le ecommerce : un distributeur de produits industriels a eu recours aux services de L.E.K. pour développer son canal de vente en ligne. Nous avons donc réalisé une segmentation de la clientèle, identifié les modèles économiques ecommerce les plus adaptés et défini le positionnement le plus pertinent pour le client. Suite à nos recommendations, le client a fortement investi dans le digital et sa plateforme transactionnelle (contenu, modules de vente, Big Data). Dès le premier trimestre, les résultats du client dépassaient les attentes des brokers et de ses actionnaires.
  • Pilotage de la force de vente (Sales force effectiveness) : A la suite d’un important plan de restructuration, un distributeur de produits pour la construction disposant de 400 points de vente, a mandaté L.E.K. pour réorganiser sa force de vente et en optimiser les performances. Grâce à une segmentation détaillée de la clientèle, L.E.K. a pu définir l’approche optimale pour chaque type de client. L.E.K. a ensuite défini l’approche commerciale la plus adaptée (génération de « lead », parcours client, conversion des ventes et satisfaction client). La mise en place du nouveau programme de pilotage de la performance a été développée conjointement avec le client, via des outils de communication et des projets de conduite du changement. Les équipes L.E.K. ont in fine formulé des recommandations pour améliorer les processus opérationnels (intéractions entre les forces de vente sédentaires et itinérantes, meetings réguliers, KPIs, etc.)
  • Due diligence sur un fabricant de domotique : Un leader mondial du contrôle des ouvertures a confié à L.E.K. l’analyse d’un investissement potentiel dans un fabricant européen d’équipement de domotique vendant principalement via internet et les installateurs. Ce client souhaitait asseoir son positionnement sur le business du Smart Home (Maison Intelligente) et a donc eu recours à L.E.K. pour évaluer l’attractivité et les synergies potentielles avec ce fabricant de composants Z-wave et Bluetooth.
  • Stratégie de croissance pour un fabricant de produits préfabriqués en béton : Un acteur majeur du marché des produits préfabriqués en béton a sollicité les services de L.E.K. pour définir sa stratégie à moyen terme. L.E.K. a évalué différentes opportunités de croissance (géographies, marchés, matériaux, etc.) puis étudié en détail les opportunités les plus attractives pour en évaluer l’impact sur le client (en termes de ventes, de marges et de synergies) ainsi que leur faisabilité (proximité avec le cœur de métier actuel, investissements requis, délais de mise en œuvre, risques). L.E.K. a ainsi pu établir une feuille de route stratégique précise utile dans l’élaboration du business plan.
  • Commercial due diligence sur un groupe immobilier : Pour le compte d’un fonds de Private Equity, L.E.K. a réalisé l’évaluation d’une opportunité d’investissement dans un acteur spécialisé dans l’immobilier résidentiel. La cible était positionnée sur les marchés de programmes de promotions d’opérations de rénovation et de structuration de gammes de SCPI résidentielles ciblées sur l’investissement immobilier de centre-ville à effet de levier fiscal. L.E.K. a évalué les perspectives d’évolution du marché des dispositifs basés sur les incitations fiscales avec un focus sur l’impact des élections présidentielles à venir et a dressé un panorama concurrentiel détaillé.
  • Plan stratégique pour un groupe de travaux publics : Depuis 6 ans, L.E.K. collabore avec un acteur majeur du BTP. L’équipe L.E.K. a élaboré une analyse de la stratégie des 5 années passées pour comprendre les récents succès et difficultés du groupe. Par la suite, L.E.K. a participé à la définition de son identité commerciale et de ses valeurs pour en dégager un plan stratégique adapté à sa culture d’entreprise. Nous avons travaillé en étroite collaboration avec le management sur plusieurs projets : la stratégie de croissance, la définition de la politique de fusions-acquisitions et l’étude des synergies avec des cibles d’acquisitions potentielles.
  • Diversification et stratégie de croissance à l’international pour un cabinet d’ingénierie : Un groupe d’ingénierie européen a sollicité les services de L.E.K. pour définir sa stratégie de diversification et de développement international. L.E.K. a animé un séminaire stratégique et a travaillé étroitement avec le management pour identifier et prioritiser les opportunités de croissance, construire un plan d’action pragmatique en utilisant les comparatifs des stratégies de croissance des concurrents.
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