Parmi les challenges auxquels font face les fournisseurs d'équipements médicaux, on peut lister:
- Les partenariats à grande échelle avec les fabricants d'équipement d'origine (OEM): ces partenariats sont de plus en plus fréquents du aux efforts réalisés sur la réduction de coûts qui est devenu la priorité pour les grands groupes de fournisseurs. Les OEM internationaux tels que Philips et GE ont conclu des partenariats sur le long terme de plusieurs dizaines (voire centaines) de millions de dollars ; ces rapprochements devraient être de plus en plus fréquents sur ce marché fortement concurrentiel.
- La digitalisation et la connectivité du matériel médical sur tout le parcours de soins: par exemple, les systèmes de pompe à perfusion sont de plus en plus utilisés pour collecter de façon sécurisée de la donnée sur le patient, et ces données le suivent dans tous les établissements qu’il fréquente dans son parcours de soin.
- L'analyse des données et les compétences connexes: les fournisseurs et les établissements de santé cherchent à mieux exploiter les données collectées par les équipements médicaux pour adapter le plus précisément possible les soins prodigués aux patients.
Chez L.E.K., nous accompagnons les entreprises dans le développement de stratégies concrètes leur permettant de tirer profit de ces challenges et de s’adapter au marché mondial de la santé.
Notre contribution
Quelle que soit leur taille, les multinationales spécialisées dans les équipements médicaux font appel à nous pour:
- Segmentation et ciblage des clients: Nous encourageons les fournisseurs d'équipements médicaux à prioriser leurs grands comptes clients, sur lesquels ils devraient concentrer leurs efforts de vente et de marketing.
- Evaluation des opportunités de marché: Nous accompagnons nos clients dans l'extension de leur gamme de produits et de services dans de nouveaux segments et de nouvelles géographies pour répondre à une demande globale. Cela comprend à la fois les établissements de soins intensifs et de courte durée (ex. services de consultation externe des hôpitaux, les établissements de soins infirmiers spécialisés etc.), les marchés matures et émergents.
- Innovation des services et des solutions: Nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients pour concevoir, développer et mettre en place des solutions et des services innovants leur permettant d'accroître la satisfaction et la fidélisation de leurs clients.
- Alignement de la proposition de valeur et de la stratégie de prix: Nous conseillons nos clients dans la mise en place de stratégie de coûts (ex. plateforme d’achats, partenariats) comme alternative innovante aux modèles traditionnels d’approvisionnement.
- Optimisation du modèle commercial: Nous permettons aux fournisseurs d'équipements médicaux d’optimiser leurs modèles commerciaux, tel que l’alignement des objectifs de vente avec les forces de vente, les politiques d’incentives, ou encore le développement d’approches marketing adaptées pour améliorer les ventes.
Quelques exemples des projets L.E.K.
- Optimisation du service technique: Un des principaux fournisseurs d'équipement médical a demandé à L.E.K. d’améliorer ses services d'assistance technique et son offre de prestations connexes. Nous avons interviewé les clients afin de comprendre quels étaient leurs besoins insatisfaits et les éléments du service client qui pourraient être améliorés. Nous avons ainsi travaillé en étroite collaboration avec l'équipe de direction afin d'élaborer une approche optimale pour améliorer ces services, y compris la façon de hiérarchiser et de structurer les contrats.
- Stratégie de portefeuille: Un fournisseur de pompes à perfusion a demandé à L.E.K. d'élaborer un plan pour pénétrer le marché des soins ambulatoires et non intensifs, et pour créer des liens entre ces différents services. Pour ce faire, nous avons notamment segmenté les clients adressables et identifié de nouvelles opportunités de marché. La stratégie définie avec le client a également permis de valoriser des segments adjacents pour cibler plus précisément les clients potentiels.
- Évaluation des opportunités de marché: une étude détaillée des opportunités de marché pour un développeur d'une technologie d'imagerie pré-opératoire innovante : nous avons ainsi priorisé les segments et déterminé l'organisation commerciale adéquate pour pénétrer au mieux les grands comptes clients. Enfin, le client a été en mesure d'accroître considérablement ses revenus grâce à l’approche recommandée et à l'analyse d'opportunité du marché.
- Stratégie de croissance: Un acteur du marché de la robotique chirurgicale a demandé à L.E.K. d’évaluer d'autres opportunités de croissance, y compris une stratégie de déploiement sur le marché européen. Nous avons effectué une évaluation stratégique pour déterminer la meilleure façon de pénétrer ce marché et avons défini une feuille de route pour sa mise en place.
