Secteur Industriel

Présentation

Le climat difficile qui perdure dans le secteur industriel oblige ses dirigeants à optimiser toujours plus leur base de coûts, à challenger leurs modèles économiques, à développer de nouveaux actifs et à investir dans les nouvelles technologies. Du bas prix du pétrole au fléchissement de la croissance chinoise, en passant par les effets actuels ou à prévoir des technologies disruptives (impression 3D, intelligence artificielle, big data…) les dirigeants sont au cœur d’enjeux majeurs qui peuvent compromettre la survie même de leur activité.

Pour réussir, ils doivent revoir leur stratégie commerciale, adopter les nouvelles technologies appropriées, se concentrer sur l'innovation, être à l’affut des évolutions de leurs concurrents, élaborer une organisation plus agile, et trouver le moyen de pénétrer de nouveaux marchés.

En tant que partenaire, L.E.K. travaille à la résolution de chacun de ces problèmes auprès des dirigeants de nombreux secteurs industriels. L.E.K. combine sa profonde connaissance du secteur, sa capacité à obtenir des informations factuelles et ses aptitudes à utiliser les outils d’analyses avancées pour résoudre les problèmes complexes et faciliter la prise de décisions et la mise en œuvre de mesures stratégiques.

Notre contribution

Producteurs, fabricants, distributeurs, prestataires de services industriels, et ce, quelle que soit leur taille, font généralement appel à nous pour :

  • Définir et mettre en oeuvre une stratégie de croissance. Nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients afin de définir et mettre en œuvre leur vision stratégique d'une croissance durable. De l'évaluation des possibilités de commercialisation sur des marchés voisins à l'identification de nouvelles opportunités en marge de leur activité principaleen passant par la valorisation de la productivité du capital, L.E.K. a déjà aidé avec succès ses clients à élaborer des stratégies gagnantes, adaptées à chaque situation donnée.
  • Réaliser des opérations créatrices de valeur. Pour ce qui est du soutien aux transactions sur le secteur industriel, nous sommes particulièrement reconnus et sommes impliqués chaque année dans plus de 100 opérations de M&A. Nous élaborons à la demande de nos clients (entreprises ou fonds d’investissement) des stratégies de fusion-acquisition, en réalisant les due diligences préalables, en établissant les plans de valorisation, en réalisant l'intégration post-acquisition eten optimisant la revente de celles-ci (Vendor due diligences).
  • Développer un modèle commercial efficient. Nous évaluons pour nos clients leur proposition de valeur et les aidons à affiner leur approche et leur stratégie de mise sur le marché. Nos outils analytiques (data analytics) permettent d'optimiser la gestion des divers sites, d'évaluer les politiques de prix, de tester les performances par rapport à celles des concurrents et de veiller à ce que les forces de vente travaillent de façon efficiente (Sales Force Effectiveness).
  • Évaluer la capacité d’adaptation au numérique et concevoir des stratégies intégrant le digital. Nous avons bien conscience de la révolution numérique qui est en marche chez nos clients du secteur industriel. Nous les aidons à évaluer leur capacité d’adaptation dans un monde sans cesse plus digital via des diagnostics internes et comparatifs/benchmarking avec leurs concurrents. Nous participons à la création de feuilles de route sur les sujets technologiques intégrant chaque partie de l'organisation, du marketing et la connaissance du consommateur à la gestion des circuits de distribution en passant par le développement de nouveaux produits. Nos clients sont ainsi d’appréhender précisément et concrêtement les transformations à lancer pour exploiter au mieux les opportunités offertes par le digital.
  • Améliorer l'efficacité opérationnelle et organisationnelle. Nous travaillons aux côtés de nos clients à l'optimisation de leurs processus (gestion de la chaîne logistique et performances opérationnelles), à l'évaluation des moyens de production, la mise en œuvre des meilleures pratiques, et à la reconfiguration des structures organisationnelles. Nous les aidons à positionner leur entreprise de façon optimale pour être aligné avec les priorités stratégiques et favoriser la croissance du chiffre d'affaires et des bénéfices.

Témoignages

Nous avons assisté des sociétés de l'ensemble du secteur industriel dans l’optimisation d’une croissance durable.

  • Stratégie de croissance. Alors que leurs performances stagnaient depuis quelques années, le nouveau PDG d'un leader mondial des matériaux de pointe a chargé L.E.K. d'élaborer une stratégie de croissance par la transformation. Nous avons proposé une stratégie de croissance puis travailler conjointement avec chaque unité commerciale sur la mise en œuvre de celle-ci afin qu’elle s’intègre parfaitement aux priorités stratégiques de l'entreprise. Suite à notre projet, l’entreprise a vu sa croissance passée à 10 % par an et son résultat brut d'exploitation atteindre les 135 millions de dollars.
  • Évaluation des synergies. Un grand distributeur de produits de plomberie industrielle cherchait à étendre sa présence sur le marché de la maintenance (MRE - maintenance, réparation et exploitation). L.E.K. fut mandaté pour évaluer les synergies potentielles avec un grand fournisseur de services MRE. Nous avons établi un ensemble de structures de référence afin d'évaluer les synergies de coûts (approvisionnement, infrastructure/logistique, frais de vente, frais généraux, BFR) et de revenus (structure du marché, e-business), afin de déterminer le montant d’une telle acquisition.
  • Efficacité des forces de vente. Un grand distributeur américain de matériel électrique faisait face à une croissance atone, à une baisse de ses marges et à une efficacité contrastée de ses forces de vente. L.E.K. a évalué les performances des différents marchés verticaux afin d'établir des priorités et de prévoir un déploiement plus stratégique de la force de vente. L’équipe commerciale initiallement axée produits a été redéfinie comme un fournisseur de solutions. L.E.K. avait prévu une amélioration globale de plus de 5 % de la marge brute, avec une amélioration allant jusqu’à 30% pour les équipes de vente sous-performantes.
  • Transformation digitale. Un grand fabricant européen a demandé à L.E.K. d'évaluer et d'analyser la menace concurrentielle que représentait l'offre des objets connectés (Internet of Things) de GE dans le secteur industriel. Nous avons présenté au client les investissements en logiciels réalisés par GE et le virage réalisé par GE concernant son offrepour maintenir ses marges dans ses activités de service. Après avoir défini l'impact potentiel sur ses activités, L.E.K. a fait au client des recommandations stratégiques, en lui indiquant comment se démarquer dans ce contexte de marché technologique en pleine mutation.
  • Optimisation du portefeuille. Un grand fabricant et distributeur d'explosifs possédaient plus de 2 000 références, parmi lesquelles 30 % assuraient 80 % des bénéfices de la société et les 70 % restant perdaient de l'argent. Le client a alors chargé L.E.K. d’étudier les références à retirer sans risque pour l’entreprise. Nos outils d'analyses avancées ont permis d’identifier ces produits et de ne conserver au sein du portefeuille que les références utiles tout en réévaluant les prix et en retirant les références non rentables.
  • Outils d'analyses avancées. Faisant face à de gros problèmes de rentabilité, un leader de la construction a demandé à L.E.K. de procéder au diagnostic détaillé de ses performances historiques et de tracer la voie vers une croissance durable. Nous avons alors déployé des outils d'analyses avancées au sein du système du client puis avons combiné les résultats à l'audit interne et à l'évaluation des grandes tendances du marché pour fournir au client des indications précises sur ses véritables facteurs générateurs de rentabilité. Nous avons pu identifier et hiérarchiser une série de projets d'amélioration de la performance susceptibles de lui permettre de se recentrer sur ses activités et de bénéficier d'une meilleure croissance.
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