Efficacité commerciale
L.E.K. Consulting intervient auprès d’une large gamme d’industries pour améliorer les processus de ventes en s’assurant de l’alignement des équipes commerciales avec les objectifs de l’entreprise et ce, à travers tout le cycle de vente. Les avantages sociaux, les indicateurs de performance clés, les outils de suivi et les programmes de formation sont également des mesures mises en œuvre pour améliorer cette efficacité commerciale. Nous conseillons les équipes dirigeantes et les aidons à mettre en place des infrastructures optimales pour limiter au maximum les pertes de productivité, harmoniser les mesures incitatives et améliorer la force commerciale.
Présentation
Les entreprises doivent faire toujours plus preuve d’agilité, d’efficacité et d’optimisation de leurs ressources. Les croissances externe et organique ont impliqué une augmentation des ventes croisées et additionnelles. De nombreuses sociétés ayant fait face à une réduction des effectifs parmi leurs équipes commerciales et les fonctions support pendant la crise économique n’ont pu réallouer ces ressources que tardivement. Les entreprises ont donc besoin d’apporter de la valeur ajoutée à leurs clients pour délivrer un produit ou un service en ligne avec leurs attentes.
Le modèle de force commerciale traditionnel et standard n'est plus suffisant pour capter de nouveaux clients ni pour développer les portefeuilles de clients existants ; il n’est plus en mesure de prioriser les opportunités stratégiques. Les sociétés doivent repenser leurs modèles commerciaux et soutenir les incitations à la vente pour améliorer la productivité et le retour sur investissement de leurs ressources commerciales.
Notre contribution
L'efficacité commerciale et marketing est la troisième étape de notre cadre d'Excellence Commerciale, focalisée sur la définition des améliorations des processus commerciaux.
Le cadre d'Excellence Commerciale de L.E.K.
Déterminer les étapes clés de vente est la première analyse à réaliser pour améliorer l’efficacité commerciale et la stratégie marketing. Les incitations à la performance des ventes doivent assurer le meilleur soutien possible aux équipes commerciales. Ils peuvent inclure les avantages sociaux offerts aux employés, des indicateurs de performances, des outils facilitant la gestion des clients et l'assistance RH pour le recrutement, l'intégration et la formation continue.
Nous priorisons les initiatives générant des gains rapides, tout en faisant monter progressivement les équipes commerciales et marketing en compétence sur le long terme. Selon notre expérience, ces mesures stratégiques permettent de dégager une croissance de revenu incrémentale de 5-10 % avec un investissement de capital faible.
