Marketing & Ventes

Marketing et Ventes

L.E.K. Consulting aide les entreprises à optimiser leur stratégie commerciale et marketing pour générer une croissance durable. Pour ce faire, nous regroupons les données concernant les clients, marchés, environnements et aussi l’organisation interne. Nous modélisons ensuite les implications économiques de ces données, avant de les comparer avec ce qui fait le succès d'autres sociétés. À partir de là, nous travaillons avec la direction pour intégrer ce changement dans les pratiques et les processus de l'entreprise. Créatrice de valeur, la stratégie commerciale qui en résulte est propre à votre activité, jusqu'aux différents produits, programmes et segments de clients.

Nos fonctions de vente et marketing couvrent le parcours commercial dans son intégralité.

Stratégie de marque

Investir dans la marque, la positionner et la développer pour se démarquer et favoriser la croissance. L’objectif est d’obtenir une vision claire des clients auxquels s’adresse la marque ou le portefeuille de marques. Cela permet également de bien mieux comprendre les éléments distinctifs de chaque marque, et de disposer ainsi des connaissances nécessaires pour gagner des parts de marché, améliorer son positionnement et mieux cibler les divers segments de clients. Tous ces éléments conduisent à une augmentation des revenus et des profits grâce à un meilleur alignement entre les clients et les circuits de distribution.

Fidélité et satisfaction des clients

Offrir aux clients une expérience et un confort exceptionnels pour les attirer. Cela implique d'identifier leurs besoins par rapport au portefeuille de marques, produits et circuits, puis de définir les caractéristiques importantes de l'expérience client. En résultent une augmentation de la rentabilité et une meilleure fidélisation de clients en se concentrant sur des stratégies capables de résoudre les problèmes et de transformer ces clients en véritables promoteurs de la marque. Cela permet également de mieux cibler les divers segments de clients et de leur proposer une expérience personnalisée, pour un plus gros retour sur investissement.

Développement de nouveaux produits et services

Orienter le développement de nouveaux produits et services auour du client. L’objectif est de placer le client au centre du développement de nouvelles offres. L'un des éléments essentiels ici est la compréhension des besoins des clients (déjà satisfaits ou non), c'est-à-dire de ce qu'ils recherchent dans les produits de nos clients et dans ceux de leurs concurrents afin d'identifier de nouvelles opportunités.

Cela permet d’augmenter les revenus, tout en réduisant les risques d'échec de lancement de produit Le client profite également d’opportunités de produits et services inexploitées et améliore l'efficacité et les délais de commercialisation à travers une approche de l'innovation axée sur le client.

Stratégie de tarification

Maximiser les profits tout en augmentant les marges et/ou parts de marché. Pour toute entreprise, établir le bon prix est l'une des décisions commerciales les plus cruciales. Cette décision peut radicalement augmenter le chiffre d'affaires, et l’effet sur le bénéfice net est encore plus important. Notre approche permet d'établir une première structure de tarification optimale et de mettre en place des incitations à la vente, et de constater les avantages d'un cadre de prix analytique, découlant des informations données par les clients, des conditions du marché et du contexte concurrentiel.

Stratégie de circuit de distribution

Exploiter pleinement les circuits de distribution pour commercialiser les produits et services de façon optimale, dans les lieux adéquats. Pour l'emporter dans un contexte où les circuits de distribution en ligne évoluent rapidement, une stratégie habile est essentielle. Nous accompagnons nos clients dans la mise au point de cette stratégie optimale grâce à une meilleure compréhension du parcours client, de leurs préférences, combinée aux exigences des circuits de distribution, aux leviers incitatifs et au coût de couvrir les besoins de ces clients. Le résultat sera une plus grande portée, une différenciation stratégique des divers circuits de distribution et des parts particulièrement importantes dans les circuits de distribution en croissance, donc davantage de revenus et de profits.

Stratégie marketing

S’adresser aux bons clients, au bon moment et de la bonne manière. Les technologies numériques, de réseaux sociaux et mobiles rendant les modèles d'engagement traditionnels obsolètes, le paysage marketing évolue plus rapidement que jamais. Pour développer de nouvelles stratégies marketing à même d'améliorer l'affectation des ressources, nous combinons notre savoir-faire commercial en analyse de données à un plan d'attaque qui fait passer le message de nos clients auprès du public ciblé ce qui stimule leurs ventes et renforce leur position sur le marché, grâce à une vision stratégique du marketing mix mieux aligné avec les stratégies de vente et de produits.

Mise sur le marché et organisation commerciale

Définir la stratégie optimale de mise sur le marché et d’organisation commerciale capable d'atteindre les objectifs d'augmentation de revenus ou de profits. Sur les marchés en formation comme sur les marchés matures, les entreprises sont amenées à faire des choix complexes en matière de stratégies de commercialisation, en tenant compte des modèles directs et indirects. Les marchés en formation ne présentent pas toujours l'infrastructure de distribution adéquate, et une entreprise peut être amenée à investir de son côté ou à établir des partenariats pour créer de nouveaux circuits de commercialisation. Sur les marchés matures, le paysage de la distribution peut découler sur une évolution ou sur un regroupement. L'entreprise doit choisir avec soin les modèles commerciaux et de mise sur le marché à même de délivrer ses produits ou services aux clients et qui lui permettront de générer le maximum de valeur tout au long de la chaîne de distribution.

Excellence commerciale

Redynamiser la croissance des revenus et optimiser les dépenses commerciales et marketing. L'excellence commerciale passe par une série d'étapes que l'entreprise doit suivre pour définir ses cibles de clients et se préparer à tenir les promesses de sa proposition de valeur, en s'appuyant sur une exécution marketing et commerciale sans faille. L'excellence commerciale est essentielle pour les entreprises qui s'efforcent d'élaborer un nouveau modèle de mise sur le marché afin de pénétrer de nouveaux segments ou de nouveaux marchés, de même que pour les entreprises déjà bien établies qui veulent se démarquer de leurs concurrents et générer davantage de croissance au sein des catégories matures et fortement concurrentielles. D'après notre expérience, l'optimisation de l'affectation des ressources permet aux projets d'excellence commerciale de déboucher sur des avantages financiers concrets, en termes de croissance des revenus et/ou d'économies substantielles sur les frais de vente généraux et administratifs.

Ciblage de la clientèle et proposition de valeur

Identifier les segments de clients hautement prioritaires et définir les propositions de valeur répondant à leurs besoins. La plupart des entreprises ont du mal à bien comprendre leurs clients, et à mieux les segmenter et les classer par ordre de priorité. Elles ont aussi du mal à optimiser les facteurs économiques, du point de vue des fournisseurs comme des clients, et adoptent une approche générique pour allouer leurs ressources et leurs investissements. Pour établir des segments de clients plus avisés et identifier les segments appropriés auxquels les propositions de valeur doivent répondre, nous nous appuyons sur des recherches externes et sur l'analyse quantitative rigoureuse des données commerciales. Notre capacité à cibler la clientèle permet aux entreprises de se concentrer clairement sur les segments le plus optimaux qui génèrent des revenus et des profits pour l'entreprise.

Efficacité des forces de vente

Accélérer les ventes en identifiant les bons processus et catalyseurs afin d'optimiser l'efficacité de l'équipe commerciale. Pour générer des gains, les processus commerciaux et marketing doivent s'aligner sur la stratégie client et le modèle de mise sur le marché de l'entreprise tout au long du cycle de vente. Pour être sûr de soutenir l'équipe de la meilleure façon possible, il est également nécessaire de mettre en place des catalyseurs de motivation comme les avantages sociaux offerts aux membres, les indicateurs clés de performances, les systèmes et les outils, et les programmes de formation. Nous conseillons les équipes dirigeantes et les aidons à mettre en place la bonne infrastructure pour éliminer les pertes de productivité, harmoniser les mesures d’incitations dans le but de favoriser la croissance commerciale.

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