Überblick
L.E.K. war und ist aktiv daran beteiligt, Hersteller verfahrensspezifischer Geräte bei der Identifizierung und Bewältigung verschiedenster wichtiger Herausforderungen und Chancen in diesem Marktsegment zu unterstützen. Hierzu zählen u. a.:
- Risikoteilung bei den Zahlungmodellen nimmt immer mehr zu. Als Antwort auf die ergebnisbasierten Kostenerstattungsmodelle der Kostenträger, versuchen besonders die Gesundheitssysteme so, ihr Ergebnis zu verbessern.
- Fallbasierte Lösungen werden immer mehr bevorzugt, da die Leistungserbringer für ganze Behandlungsphasen kostenverantwortlich sind und die Patienten von akuten zu nicht-akuten Behandlungsformen übergehen; zum Beispiel hilft das JointCoach-Programm von Stryker Leistungserbringern, die Fortschritte der Patienten in den einzelnen Behandlungsbereichen zu verfolgen und z. B. die postoperative Knie- und Hüftrehabilitation zu tracken.
- Veränderungen bei den relevanten klinischen Meßpunkten und Ansätzen ergeben sich durch die weitere Konsolidierung der Leistungserbringer und den schwindenen Einfluss der Ärzte auf die Verwendung bestimmter Produkte und Geräte. Technologische Innovationen können ebenfalls Einfluss darauf haben, welche Akteure wie gewonnen werden können (z. B. interventionelle Kardiologen versus Herzchirurgen für den Herzklappenersatz).
Wir helfen Unternehmen, praktische Strategien zu entwickeln, um diese Themenbereiche anzugehen und in einem dynamischen, globalen Gesundheitsmarkt erfolgreich zu bestehen.
Wie wir helfen
Hersteller von verfahrensspezifischen Geräten beauftragen uns regelmäßig bei der Unterstützung in folgenden Bereichen:
- Segmentierung und Zielkundendefinition: Im Zuge der ständigen Weiterentwicklung des US-amerikanischen Gesundheitsmarktes helfen wir Anbietern von verfahrensspezifischen Geräten bei der Entscheidung, auf welche Key Accounts sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten konzentrieren sollten und wie sie den Ressourceneinsatz optimieren können, um jedes einzelne Marktsegment bestmöglich zu bedienen. Dies beeinhaltet oft auch Tools (z. B. Krankenhausprofile und "Playbooks" oder Targeting Apps) für die Vertriebsteams, um die spezifische Dynamik z. B. eines bestimmten Ballungsraumes und die jeweilige Positionierung der Krankenhäuser darin aufzuzeigen.
- Bewertung von Marktchancen: Wir helfen unseren verfahrensspezifischen Gerätekunden, mit ihren Produkten und Dienstleistungen in neue Versorgungsbereiche, Marktsegmente und internationale Regionen zu exandieren. Dazu gehören sowohl akute als auch nicht-akute Bereiche (z. B. Krankenhausambulanzen, qualifizierte Pflegeeinrichtungen und Akutkrankenhäuser), reife wie auch aufstrebende Märkte und sowohl von Ärzten bevorzugte als auch eher standardisierte Geräte. Unsere Arbeit unterstützt so Investitionsentscheidungen darüber, wo (und wie viel) in neue Produkte und/oder Lösungsangebote investiert werden soll.
- Service- und Lösungserweiterung: Wir arbeiten eng mit unseren Kunden zusammen, um innovative Lösungen und Dienstleistungen zu entwickeln und umzusetzen. Unsere Kunden werden so zu Lösungsanbietern, die eine höhere Kundenbindung und -zufriedenheit im Vergleich zum Wettbewerb erreichen können. Diese Lösungen ermöglichen es MedTech-Unternehmen, die Ergebnisse ihrer Geräte über spezifische Verfahren und Fälle hinweg besser zu erheben, zu verarbeiten und/oder zu tracken.
- Wertartikulation und Preisstrategie: Wir unterstützen regelmäßig Hersteller von verfahrensspezifischen Geräten bei der Bewertung und Gestaltung von Gewinnbeteiligungsmodellen und wertorientierten Vereinbarungen, die von den Leistungserbringern zunehmend als Alternative zu Standardverträgen mit Preisen pro Gerät sondiert werden.
- Optimierung des Geschäftsmodells: Wir helfen Anbietern von verfahrensspezifischen Geräten bei der Optimierung ihrer Geschäftsmodelle. Dies beeinhaltet die bessere Abstimmung der Absatzziele, die Organisation des Account-Managements und die Beschaffung von kaufmännischen Kapazitäten. Wir unterstützen unsere Kunden auch dabei, die Zusammenarbeit mit den großen Einkaufsorganisationen (GPO) bestmöglich zu gestalten und entwickeln mit ihnen Marketing- und Kommunikationsstrategien, die ihren Absatz und Umsatz weiter steigern.
Beispiele unserer Arbeit
Wir haben vielen Unternehmen in Bereich verfahrensspezifischer Geräte geholfen, ihre Produktstrategie oder ihr Geschäftsmodell neu zu kalibrieren, um profitables Wachstum und überdurchschnittliche Renditen zu erzielen.
- Segmentierung und Zielgruppenanalyse: Unter Verwendung unserer proprietären Methodik und der Datenbanken von Leistungserbringern in den USA haben wir für einen führenden Hersteller orthopädischer Hilfsmittel eine landesweite Segmentierung und Analyse der Zielkunden über alle US-Gesundheitssystemen hinweg durchgeführt. Dieser detaillierte Segmentierungs- und Zielkunden-Ansatz wird seitdem von unserem Kunden genutzt, um die einzelnen Marktsegmente besser zu bedienen. Dies hat auch dazu geführt, dass das Unternehmen heute seine wirtschaftlichen Bemühungen auf jeden Kunde differenziert abstimmt.
- Vertriebsoptimierung: Wir evaluierten die Vertriebs- und Marketingorganisation eines führenden Herstellers von interventionellen Radiologiegeräten in den USA und entwickelten einen Plan zur Optimierung seiner Vertriebsmannschaft. Durch den Einsatz zusätzlicher Vertriebsressourcen konnte die Marktabdeckung deutlich verbessert werden, was zu einem Umsatzzuwachs in zweistelliger Millionenhöhe führte.
- Wachstumsstrategie: L.E.K. untersuchte für einen führenden Anbieter von Herz-Kreislauf-Geräten mögliche Portfolioergänzungen und M&A-Optionen. Darüber hinaus bewerteten wir die bestehenden Dienstleistungen, die Positionierung des Unternehmens insgesamt, mögliche potenzielle Partnerschaften sowie zusätzliche Wachstumspfade. Wir konnten so die wichtigsten Optionen für zeitnahes Umsatzwachstum identifizieren und mehrere attraktive M&A-Ziele für das Unternehmen vorstellen.
