Überblick
Die jüngsten Veränderungen im Gesundheitswesen haben das Segment für medizinische Verbrauchsmaterialien und Einmalartikel im MedTech-Markt (hierzu zählen Produkte wie z. B. Katheter, Verbandsmaterial, Schläuche oder Bandagen) erheblich beeinflusst. Diese Produktbereiche sind von folgenden Trends besonders betroffen:
- Der zunehmende Preisdruck durch die Gesundheitssysteme, Reha-Anbieter, Konzerneinkaufsorganisationen und andere Marktteilnehmer trifft besonders die Anbieter von Verbrauchsmaterialien. Deren Produkte werden im Vergleich zu Artikeln, die von Ärzten ausgesucht werden, meist als relativ standardisiert und austauschbar angesehen.
- Die wachsende Bedeutung von Distributoren und die steigende Zahl von Handelsmarken stellen Originalgerätehersteller (OEMs) vor neue Herausforderungen und erhöhen die Komplexität der Beziehungen zwischen ihnen und ihren Distributoren, da diese den Endverbrauchern zunehmend eigene konkurrierende (und oft sehr preisgünstige) Produkte und Dienstleistungen anbieten.
- Die Standardisierung der Versorungung über alle Pflegeeinrichtungen hinweg zwingt die Anbieter von Verbrauchsmaterialien dazu, sich aktiver mit den Wertanalysegremien und den C-Suite-Stakeholdern im Gesundheitssystem und den Kundenorganisationen auseinander zu setzen, um die Produktstandardisierung in allen Versorgungsbereichen weiter voranzutreiben.
- Erhöhte Nachfrage nach Zusatzdienstleistungen: Angesichts des zunehmenden Preisdrucks bei Verbrauchsmaterialien bieten einige Hersteller und Distributoren mehrwertbringende Zusatzdienstleistungen wie Bestandsmanagement, Workflow-Optimierung oder Change Management zur Differenzierung ihres Angebotes an.
L.E.K. unterstützt Anbieter von medizinischen Verbrauchsmaterialien bei der Entwicklung praktischer Strategien, um diese Probleme anzugehen und in einem dynamischen, globalen Gesundheitsmarkt erfolgreich zu agieren.
Wie wir helfen
Kleine, mittlere und große multinationale Anbieter von medizinischen Verbrauchs- und Einmalartikeln beauftragen uns regelmäßig, sie bei den verschiedensten Fragestellungen zu unterstützen:
- Produkt- und Marktbewertung: Wir helfen unseren Kunden mit ihren Produkten und Dienstleistungen in neue Märkte, Pflegeeinrichtungen, Marktsegmente und Regionen zu expandieren. Dazu gehören sowohl Akut- als auch Nicht-akut-Bereiche (z.B. Krankenhausambulanzen, qualifizierte Pflegeeinrichtungen und Akutkrankenhäuser) sowie reife und aufstrebende Märkte. Wir bewerten auch Möglichtkeiten für neue Produkte sowohl im Bereich Verbrauchsmaterial als auch bei den von Ärzten bevorzugten Produkten sowie im chirurgischen und nicht-chirurgischen Umfeld. Forschung und Diagnostik sowie nicht-medizinische (z. B. strategische) Märkte werden bei unseren Analysen ebenfalls untersucht. Die entwickelten Marktzugangsstrategien öffnen unseren Kunden die Tür zu zusätzlichem Wachstum und langfristiger Wertschöpfung.
- Service- und Lösungserweiterung: Wir arbeiten eng mit unseren Kunden zusammen, um innovative Bestands- und Workflow-Management-Lösungen und -Dienstleistungen zu entwickeln und umzusetzen, die unsere Kunden zu Lösungsanbietern machen. Deren Kunden wiederum erwarten diese Dienstleistungen zunehmend von ihren Verbauchsmateriallieferanten. Wir entwickeln und testen auch Standardisierungssysteme und Change Management-Services, die unsere Kunden benötigen, um ihrerseits ihre Kunden, die Leistungserbringer, effektiv bei der Erreichung von deren Standardisierungszielen in diesem Produktsegment über alle Abteilungen und Pflegebereiche hinweg zu unterstützen.
- Optimierung des Geschäftsmodells: Damit unsere Kunden, Anbieter von medizinischen Verbrauchsmaterialien, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser erfüllen können, arbeiten wir in enger Zusammenarbeit mit ihnen an der Neuausrichtung ihrer Geschäftmodelle. Dies beinhaltet z. B. die Umschichtung von Ressourcen oder die Einführung neuer Funktionen, um eine bessere Abstimmung mit den Stakeholdern zu erreichen.
Beispiele unserer Arbeit
Wir haben vielen Unternehmen aus dem Bereich der medizinischen Verbrauchsmaterialien geholfen, ihre Produktstrategie oder ihr Geschäftsmodell neu zu kalibrieren, um profitables Wachstum und hohe Renditen zu erzielen.
- Anpassung des Geschäftsmodells: Ein führender Anbieter von Verbrauchsmaterialien für medizinische Geräte versuchte zu verstehen, wie er seine gesamte US-Strategie weiterentwickeln könnte. Neben anderen wichtigen Fragestellungen war der Go-to-Market-Ansatz bei Großkunden, die sinnvolle Allokation des Vertriebsteams, die Entwicklung und die Verantwortlichkeiten bei Kundenlösungen, sowie die Priorisierung und Entwicklung von Daten/Analyse-Tools für den Kunden von vorrangigem Interesse.
Über einen Zeitraum von fünf bis sechs Monaten arbeitete L.E.K. eng mit dem Managementteam zusammen, um einen optimalen Ansatz für jedes dieser Schlüsselthemen zu entwickeln. Dies umfasste konkrete strategische Schritte zur Umsetzung, was zu einer verbesserten Aktienperformance und einem überdurchschnittlichen Unternehmenswachstum führte.
- Due Diligence über einen führenden Hersteller von Verbrauchsmaterialien für den OP-Bereich: Ein Private Equity-Kunde, der einen Anbieter von innovativen chirurgischen Verbrauchsmaterialien bewertete, bat L.E.K., einen Plan zu entwickeln, wie die Technologie des Zielunternehmens zur Erschließung neuer Segment eingesetzt werden könnte. Innerhalb des Managements des Targets und dem Investorenteam herrschte große Unsicherheit darüber, welche Marktchancen am attraktivsten wären und welches das jeweils optimale Geschäftsmodell sei. Wir halfen bei der Segmentierung potenzieller Kunden und entwarfen Hauptanwendungsfälle, wobei wir zusätzliche Umsatzmöglichkeiten im Wert von mehr als 500 Millionen US-Dollar identifizierten.
- Entwicklung von Dienstleistungen und Lösungen: Ein globaler Anbieter von medizinischen Geräten und Verbrauchsmaterialien beauftragte L.E.K. mit der Entwicklung einer krankenhausspezifischen Abteilungsstrategie, die sich auf Mehrwertdienstleistungen, wie z. B. Auswertungen zur Gerätenutzung, konzentrieren sollte. Wir nutzten umfangreiche externe und interne Quellen, um verschiedene Lösungsansätze zu entwickeln, die dann mit den wichtigsten Stakeholdern diskutiert wurden. Darauf aufbauend ermittelten wir den optimalen, zu den Kernkompetenzen des Unternehmens passenden Lösungsansatz. Unsere Empfehlung führte zu signifikanten Fortschritten im Leistungsangebot des Unternehmens.
