Überblick
Im Bereich medizinischer Investitionsgüter können Anbieter von zahlreichen einzigartigen Chancen profitieren. Sie stehen aber gleichzeitig auch vor großen Herausforderungen. Hierzu zählen u. a.:
- Große Kooperationen mit Originalgeräteherstellern (OEMs) werden immer häufiger, da sich das Management der Leistungserbringer zunehmend auf Kosteneinsparungsvereinbarungen mit OEMs von medizinischen Geräten konzentriert. Insbesondere große Gesundheitssysteme versuchen so, ihre Overheadkosten zu senken. Große OEMs wie Philips und GE haben sich bereits langfristige Partnerschaften im Wert von mehreren zehn (wenn nicht Hunderten) Millionen Dollar gesichert; man kann davon ausgehen, dass sich diese Art von Kooperationen weiter ausbreitet.
- Die Konnektivität der Geräte im gesamten Pflegebereich wird zunehmend wichtiger, da immer mehr Patienten mit medizinischen Geräten in nicht-akuten Umgebungen behandelt werden; beispielsweise werden Infusionspumpensysteme zunehmend dafür genutzt, Daten zwischen Versorgungsstandorten auszutauschen und zu tracken, z. B. wenn Patienten von stationären zu ambulanten Pflegestandorten wechseln.
- Die Auswertung von Daten und die damit verbundenen Möglichkeiten werden immer häufiger sowohl von den Leistungserbringern als auch von den Kostenträgern bei den OEMs medizinischer Geräte nachgefragt. Mit Hilfe der von medizinischen Geräten gesammelten Daten soll die Versorgung der Patienten unterstützt und weiter verbessert werden.
- Mehrstufige, innovative Servicemodelle werden von Herstellern medizinischer Geräte eingesetzt, z. B. Managed Equipment Services, um Krankenhäusern zu helfen, hohe Vorabinvestitionen zu bewältigen und sich dadurch gleichzeitig von anderen Herstellern zu differenzieren. Darüber hinaus nimmt die Fernwartung von Geräten zu, sowie Verträge mit einem stärkeren Fokus auf die Betriebszeiten und Serviceleistungen. Dies zielt darauf ab, die Kundenbindung zu erhöhen und bisher nicht befriedigte Bedürfnisse besser zu adressieren.
L.E.K. unterstützt Hesteller von medizinischen Geräten bei der Entwicklung umsetzbarer Strategien, um diese Themen anzugehen, und um in einem globalen und dynamischen Gesundheitsmarkt erfolgreich zu agieren.
Wie wir helfen
Kleine, mittlere und große multinationale Medizintechnikunternehmen beauftragen uns regelmäßig, um sie bei den verschiedensten Fragestellungen zu unterstützen:
- Segmentierung und Zielkundendefinition: Wir helfen den Anbietern von medizinischen Geräten bei der Entscheidung, auf welche Schlüsselkunden sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten konzentrieren sollten und wie sie den Ressourceneinsatz für jedes einzelne Marktsegment optimieren können.
- Bewertung von Marktchancen: Wir helfen unseren Kunden in der Medizintechnik, ihre Produkte und Dienstleistungen in neuen Versorgungsbereichen, Marktsegmenten und internationalen Regionen erfolgreich anzubieten. Dazu gehören akute und nicht-akute Bereiche, wie z. B. Krankenhausambulanzen, qualifizierte Pflegeeinrichtungen und Akutkrankenhäuser, reife und aufstrebende Märkte sowie der Bereich großer und kleinerer medizinischer Investitionsgüter.
- Erweiterung des Service- und Lösungsangebots: Wir arbeiten eng mit unseren Kunden zusammen, um innovative Lösungen und Dienstleistungen zu entwickeln und zu realisieren. Unsere Kunden werden so zu Lösungsanbietern, die eine höhere Kundenbindung und -zufriedenheit im Vergleich zum Wettbewerb erreichen. Wir bieten nicht nur Gerätemanagement-Lösungen, sondern auch innovative Datenanalyse-Plattformen und Lösungen, die den Kunden helfen ihre Geräte optimal einzusetzen und so die Versorgungsleistungen weiter zu verbessern.
- Wertartikulation und Preisstrategie: Wir unterstützen unsere Kunden bei der Bewertung und Gestaltung von Gewinnbeteiligungsmodellen und wertorientierten Vereinbarungen mit den Leistungserbringern. Diese sehen darin zunehmend eine Alternative zu den bisherigen Standard-Geräteverträgen und dienstleistungsbezogenen Vergütungsmodellen.
- Optimierung des Geschäftsmodells: Wir helfen Equipment-Anbietern bei der Optimierung einzelner Bereiche ihres Geschäftsmodells. Hierzu gehört u. a. wie sie ihre Verkaufsziele besser aufeinander abstimmen können, wie sie die Ressourcenbeschaffung für das Account-Management und die kaufmännischen Bereiche sinnvoll angehen, wie sie mit den Einkaufsorganisationen (GPOs) interagieren und wie sie Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen so gestalten, das Absatz und Umsatz gesteigert werden.
Beispiele unserer Arbeit
Wir haben vielen Unternehmen im Bereich Medizintechnik geholfen, ihre Produktstrategie oder ihr Geschäftsmodell neu zu kalibrieren, um profitables Wachstum und überdurchschnittliche Renditen zu erzielen.
- Optimierung des technischen Supports: Ein führender Anbieter medizinischer Geräte bauftragte L.E.K., seinen technischen Support und die damit verbundenen Lösungsangebote zu verbessern. In einer Kundenbefragung untersuchten wir, welche unbefriedigten Kundebedürfnisse es gab und welche Servicebereiche des Anbieters verbesserungsbedürftig waren. Über einen Zeitraum von fünf bis sechs Monaten erbeiteten wir in enger Zusammenarbeit mit dem Managementteam einen optimalen Ansatz zur Verbesserung des technischen Support-Angebots und der damit verbundenen Lösungen. Dabei wurden auch die Abstufungs- und Gestaltungsmöglichkeiten der Serviceverträge untersucht.
- Portfoliostrategie: Ein Anbieter von Infusionspumpen beauftragte L.E.K. mit der Entwicklung eines Plans für den Einsatz seiner Technologie im nicht-akuten und ambulanten Bereich sowie für die Verbindung zwischen verschiedenen Pflegeeinrichtungen. Wir halfen bei der Segmentierung potenzieller Kunden und entwarfen zentrale Anwendungsfälle, um neue Marktchancen aufzudecken. Unsere Strategie empfahl auch mehrere zusätzliche Anwendungsfälle sowie Segmente im Akutbereich anzugehen, was zu einer weiteren Wertsteigerung und einer höheren Marktbewertung führte.
- Bewertung von Marktchancen: L.E.K. führte eine detaillierte Marktchancenbewertung für eine innovative, intraoperative Bildgebungstechnologie durch. Unsere Analyse beinhaltete die Priorisierung einzelner Märkte sowie einen Ansatz, wie die wirtschaftlichen Resourcen optimal für die Erreichung wichtiger Zielkunden eingesetzt werden sollten. Der Kunde konnte seinen bestehenden Umsatz auf Basis der von uns empfohlenen Vorgehensweise und der Analyse der Marktchancen deutlich ausbauen.
- Wachstumsstrategie: Ein Anbieter chirurgischer Robotertechnik bat L.E.K. um Unterstützung bei der Bewertung zusätzlicher Wachstumsmöglichkeiten, einschließlich einer europäischen Go-to-Market-Strategie. Wir führten eine Markteinschätzung durch und schlugen eine Strategie vor, wie der Kunde am besten die Märkte außerhalb der USA angehen sollte um künftiges Wachstum zu erzielen. Der Kunde setzt derzeit unsere Empfehlungen um und ist so in der Lage, sein bestehendes Geschäft deutlich zu auszubauen.
