Überblick
L.E.K. verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Entwicklung fundierter und umsetzbarer Strategien für führende Distributoren von Bauprodukten. Wir unterstützen auch Hersteller bei der Navigation durch die sich schnell verändernden Vertriebskanalstrukturen in diesem Bereich.
Beispiele unserer Arbeit
Wir haben erfolgreich die drängensten Fragestellungen im Zusammenhang mit dem Vertrieb von Bauprodukten sowohl für Händler als auch für Hersteller beantwortet.
- Kostensenkung: Ein weltweit führender Zementhersteller evaluierte Möglichkeiten zur Optimierung seiner US-Logistik aufgrund veränderter Nachfrage. L.E.K. identifizierte die Treiber steigender Kosten und erarbeitete geeignete organisatorische Veränderungen, die zu Einsparungen in Höhe von 10% der bestehenden Kostenbasis führten.
- Führender Anbieter von Verbundstoff-/PVC-Terrassenböden und Geländern: Der Kunde verkaufte zwar über einstufige, zweistufige und Großmarkt-Vertriebskanäle, sah sich aber in einigen Vertriebskanälen steigendem Preisdruck ausgesetzt. Der Kunde wünschte sich mehr Möglichkeiten um preisunabhängige Faktoren zu vermarkten, wozu ein größerer Einfluss auf die Endentscheidungsträger nötig war. L.E.K. bewertete nach Vertriebskanal und Region, welche Produktlinien am anfälligsten für Preisdruck waren. Wir entwickelten eine Strategie für die Kanal- und Produktsegmentierung, um den Channelsplit zu optimieren. Die Kundeneinkäufe im Anschluss an unsere Empfehlungen waren enorm, was für den Kunden zu einem besseren Mix, höherem Marktanteil und mehr Marge führte.
- Effektivität des Vertriebsteams: Nach einem umfangreichen Reorganisationsprogramm suchte ein europäischer Baustoffhändler (400 Verkaufsstellen) die Hilfe von L.E.K., um die Effektivität seiner Vertriebsmannschaft rasch zu steigern und konkrete Lösungen zur Performanceverbesserung zu implementieren. Wir führten ein Kundensegmentierungs- und Priorisierungsprogramm durch und definierten den passenden Ansatz für die Betreuung der Zielkunden. Anschließend halfen wir dem Kunden, seinen optimalen Geschäftsansatz zu definieren (Kontaktanbahnung, Kundenbestellweg, Auftragsabschluss und Kundenzufriedenheit). Gleichzeitig implementierten wir gemeinsam mit dem Kunden in der gesamten Organisation ein Programm zur Steigerung der Effektivität des Vertriebsteams (Kommunikation, Change Management). Dieses beinhaltete praktische Empfehlungen zur Optimierung der operativen Prozesse: Interaktionen zwischen dem Vertriebsinnendienst und den Außendienstmitarbeitern, feste Routinen, Tages-, Wochen- und Monatsprogramme, KPIs, usw.
- Optimierung von Filialgröße und Service: L.E.K. unterstützte einen führenden Distributor bei der Definition einer wertmaximierenden Filial- und Servicestrategie. Wir evaluierten systematisch potenzielle alternative Filialnetzmodelle mit Hilfe unserer Analyse-Tools, was ein deutlich besseres Verständnis über den Kunden, seine Märkte und den Wettbewerb auf lokaler Ebene ermöglichte. Darüber hinaus definierten wir die Implementierungsschritte, Meilensteine, Leistungsindikatoren sowie die laufende notwendige Unterstützung, um die neue Filial- und Servicestrategie erfolgreich umzusetzen und den Wert vollständig zu realisieren.
- Bewertung von Handelspartnern und Wachstumsstrategie: L.E.K. unterstützte einen führenden MRO-Distributor bei der Suche nach dem Grund für den raschen Anteilsverlust bei den Handwerkspartnern (z.B. Installateure, Elektriker, Heizungsbauunternehmen). Wir führten eine umfassende Befragung der Handelspartner durch und erhielten so ein umfassendes Verständnis der relativen Positionierung und des Shares innerhalb jedes Kundensegments sowie einen Überblick über die bestehenden Möglichkeiten für unseren Kunden. Wir lieferten eine klar definierte, solide Wachstumsstrategie zur Belebung der rückläufigen Umsätze und Verbesserung der Marktanteile.
Overview
L.E.K. has substantial experience in developing insightful and actionable strategies for leading building products distributors and has also helped manufacturers navigate a rapidly changing channel structure in the building products space.
Examples of our work
We have successfully tackled the most pressing issues related to distribution across building product categories for both distributors and manufacturers.
- Reducing costs: A leading global cement producer was evaluating opportunities for optimizing U.S. logistics given changes to demand levels. L.E.K. identified the drivers of increasing costs and determined appropriate organizational changes, improving cost controls to lock in savings that were equal to 10% of the existing cost base.
- Leading composite/PVC trim deck and rail company: The client sold through one stepper, two stepper and big box but was seeing price pressure in some channels. The client wanted greater ability to sell non-price factors, which required greater end-decision-maker influence. L.E.K. assessed which product lines were most susceptible to price pressure by channel and region. We developed a strategy for channel and product segmentation to improve channel share. Fall buy-in was tremendous post-recommendation, resulting in better mix, share and margin for the client.
- Sales-force effectiveness: After a large reorganization program, a European builder’s merchant (400 point of sales) sought L.E.K.’s help to rapidly ramp up its sales force effectiveness and implement tangible solutions to improve performance. We conducted a customer segmentation and prioritization program and defined the optimal approach to serve targeted customers. Then we helped the client define its optimal commercial approach (lead generation, customer purchase path, sales conversion and customer satisfaction). Meanwhile, we teamed up with the client to implement a new Sales Force Effectiveness program among the whole organization (communication, change management), providing practical recommendations to optimize the operational processes (interactions between sedentary and itinerant sales force, rituals, daily/weekly/monthly agenda, KPIs, etc.)
- Optimizing branch scale and service: L.E.K. helped a leading distributor define a value-maximizing branch scale and service strategy. We systematically evaluated potential alternative branch network models utilizing advanced tools that allowed much better understanding of the client and its markets and competition at a local level. We further defined the implementation steps, milestones, performance indicators and on-going support needed to successfully roll out the new branch scale and service strategy and fully capture the value.
- Trade contractor assessment and growth strategy: L.E.K. helped a leading MRO distributor diagnose the underlying causes for rapid share loss with trade contractors (e.g., plumbers, electricians, HVAC contractors). We conducted a comprehensive survey of trade contractors in order to bring a deep understanding of relative positioning and share within each customer segment and insights on where opportunities exist. We delivered a clearly defined, robust growth strategy aimed at reversing declining sales and market share.
