Überblick

L.E.K. verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Entwicklung fundierter und umsetzbarer Strategien für führende Distributoren von Bauprodukten. Wir unterstützen auch Hersteller bei der Navigation durch die sich schnell verändernden Vertriebskanalstrukturen in diesem Bereich.

Beispiele unserer Arbeit

Wir haben erfolgreich die drängensten Fragestellungen im Zusammenhang mit dem Vertrieb von Bauprodukten sowohl für Händler als auch für Hersteller beantwortet.

  • Kostensenkung: Ein weltweit führender Zementhersteller evaluierte Möglichkeiten zur Optimierung seiner US-Logistik aufgrund veränderter Nachfrage. L.E.K. identifizierte die Treiber steigender Kosten und erarbeitete geeignete organisatorische Veränderungen, die zu Einsparungen in Höhe von 10% der bestehenden Kostenbasis führten.
  • Führender Anbieter von Verbundstoff-/PVC-Terrassenböden und Geländern: Der Kunde verkaufte zwar über einstufige, zweistufige und Großmarkt-Vertriebskanäle, sah sich aber in einigen Vertriebskanälen steigendem Preisdruck ausgesetzt. Der Kunde wünschte sich mehr Möglichkeiten um preisunabhängige Faktoren zu vermarkten, wozu ein größerer Einfluss auf die Endentscheidungsträger nötig war. L.E.K. bewertete nach Vertriebskanal und Region, welche Produktlinien am anfälligsten für Preisdruck waren. Wir entwickelten eine Strategie für die Kanal- und Produktsegmentierung, um den Channelsplit zu optimieren. Die Kundeneinkäufe im Anschluss an unsere Empfehlungen waren enorm, was für den Kunden zu einem besseren Mix, höherem Marktanteil und mehr Marge führte.
  • Effektivität des Vertriebsteams: Nach einem umfangreichen Reorganisationsprogramm suchte ein europäischer Baustoffhändler (400 Verkaufsstellen) die Hilfe von L.E.K., um die Effektivität seiner Vertriebsmannschaft rasch zu steigern und konkrete Lösungen zur Performanceverbesserung zu implementieren. Wir führten ein Kundensegmentierungs- und Priorisierungsprogramm durch und definierten den passenden Ansatz für die Betreuung der Zielkunden. Anschließend halfen wir dem Kunden, seinen optimalen Geschäftsansatz zu definieren (Kontaktanbahnung, Kundenbestellweg, Auftragsabschluss und Kundenzufriedenheit). Gleichzeitig implementierten wir gemeinsam mit dem Kunden in der gesamten Organisation ein Programm zur Steigerung der Effektivität des Vertriebsteams (Kommunikation, Change Management). Dieses beinhaltete praktische Empfehlungen zur Optimierung der operativen Prozesse: Interaktionen zwischen dem Vertriebsinnendienst und den Außendienstmitarbeitern, feste Routinen, Tages-, Wochen- und Monatsprogramme, KPIs, usw.
  • Optimierung von Filialgröße und Service: L.E.K. unterstützte einen führenden Distributor bei der Definition einer wertmaximierenden Filial- und Servicestrategie. Wir evaluierten systematisch potenzielle alternative Filialnetzmodelle mit Hilfe unserer Analyse-Tools, was ein deutlich besseres Verständnis über den Kunden, seine Märkte und den Wettbewerb auf lokaler Ebene ermöglichte. Darüber hinaus definierten wir die Implementierungsschritte, Meilensteine, Leistungsindikatoren sowie die laufende notwendige Unterstützung, um die neue Filial- und Servicestrategie erfolgreich umzusetzen und den Wert vollständig zu realisieren.
  • Bewertung von Handelspartnern und Wachstumsstrategie: L.E.K. unterstützte einen führenden MRO-Distributor bei der Suche nach dem Grund für den raschen Anteilsverlust bei den Handwerkspartnern (z.B. Installateure, Elektriker, Heizungsbauunternehmen). Wir führten eine umfassende Befragung der Handelspartner durch und erhielten so ein umfassendes Verständnis der relativen Positionierung und des Shares innerhalb jedes Kundensegments sowie einen Überblick über die bestehenden Möglichkeiten für unseren Kunden. Wir lieferten eine klar definierte, solide Wachstumsstrategie zur Belebung der rückläufigen Umsätze und Verbesserung der Marktanteile.
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Wie helfen wir unseren Kunden, wirkungsvolle Ergebnisse zu erzielen?

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